Meine Wunschkunden – Zielgruppen

Eine Zusammenfassung zum Jahreswechsel – für alle, die mit guten (Vertriebs-) Vorsätzen ins neue 2015 starten, basierend auf meinen 30 Jahre Erfahrung im erfolgreichen Umgang mit Kunden.

1. Strategie bedeutet: NEIN sagen.
   Antworten Sie auf die Frage nach Ihren Zielkunden manchmal mit „Das sind Alle!“, dann muss ich nachfragen: Wirklich alle – Männer, Frauen und Kinder? Greise und Teenis? Selbständige, Angestellte, Freiberufler?  alleinerziehende Väter, Schwangere, Singles? Deutsch sprechende oder Deutsche oder aus Deutschland? Eher nicht.
   Nach dieser Klärung wird vieles einfacher – und für Sie viel billiger, weil eben nicht ALLE erreicht werden müssen.
2. Der Nutzen, der weh tut,wenn man ihn nicht hat
   Eine Gruppe benötigt Ihr Angebot am meisten – und denen tut es weh, wenn Sie es nicht haben. Sie verkaufen leichter und mehr, wenn Sie diese Gruppe(n) kennen.
3. Mit wem machen Sie gerne Geschäfte?
   Betrachten Sie – am besten alle – Ihrer Kunden nach den Kriterien: Finanziell – wieviel habe ich mit diesem Kunden im letzen Jahr verdient (oder Umsatz gemacht)? Emotional – Wie gerne habe ich mit dem Kunden gearbeitet und wie erfolgreich war die Zusammenarbeit (auch für Ihn; hat er seinen Nutzen verstanden)? Aufwand – Wie leicht habe ich den Kunden gewonnen und gehalten?
4. Gemeinsamkeiten meiner Wunschkunden
   Denken Sie an einen guten Kunden „So einen möchte ich immer wieder haben“. Was beschreibt Ihn? Gibt es mehr davon? Regional: Wo sind diese Menschen/Firmen? In welchen Branchen? Welche Art von Geschäft betreiben Sie (Shop, B2B, Consulting, …)? Wieviele Mitarbeiter haben sie? Welche Rolle spielt Ihr Ansprechpartner (Chef, Einkäufer, ..)? Welche Werte vertritt er?
5. Charaktere
   Beschreiben Sie Ihre Wunschkunden: „Der Feuerwehrmann“, „Die Alleinerziehende“ und schreiben Sie auf, was diese Kunden gemeinsam haben. Komplettieren Sie mit Aufgaben und Problemen, die diese Charaktere täglich haben – und zu deren Lösung Sie beitragen können. Jetzt haben Sie aus einem anonymen Zielkunden eine Person aus Fleisch und Blut gemacht. Das ist ein entscheidender Schritt, der Ihnen dabei helfen wird, Ihren Zielkunden anzubieten, wonach sie suchen!
6. Ihr idealer Kunde
   Warum sollten Kunden Ihnen zuhören, wenn Sie nichts sagen, was für sie interessant ist? Ja, ich weiß. Was Sie haben, ist interessant. Doch nur, wenn Sie es den richtigen Kunden in SEINEN Worten anbieten.

Lassen Sie sich von uns mit erprobten Checklisten und schlauen Fragen begleiten. Das stellt sicher, dass eine solche wichtige Aufgaben nicht im Alltagstrott des neuen Jahres versandet.

Comments are closed.